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徽商领袖史玉柱
发布时间:15/02/10
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 从巨人汉卡到巨人大厦,从脑白金到黄金搭档,史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一。 他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才,5年时间内跻身财富榜第8位;也曾是无数企业家引以为戒的失败典型,一夜之间负债2.5亿;而如今他又是一个著名的东山再起者,再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐,身家数百亿的企业家。史玉柱再次崛起的故事,突显出“执著与毅力”的魅力与价值。事业的跌宕起伏、世间的是非议论,唯有敢与苦难作伴的人,才能从跌倒的阴影中爬起来,迈向成功。史玉柱已成为无可争议的中国商界领袖的典范,他跌宕起伏的传奇故事伴随和激励着一大批创业者。
  2006年,史玉柱当选“IT十大风云人物”、“2006年度中国游戏行业新锐人物”、“2006年度中国游戏产业最具影响力人物奖”。
  2007年,史玉柱当选“2007最具影响力企业领袖”、“2007十大影响力精英”。
  2012《财富》中国最具影响力的50位商界领袖排行榜,史玉柱榜上有名,排名第二十二位……
人物生平
  1962年9月15日生于安徽省蚌埠市怀远县城关镇荆山路30号。
    1980年,他以安徽怀远县总分第一的成绩从怀远一中毕业。
  1984年毕业于浙江大学数学系,分配至安徽省统计局。
  1989年1月,毕业于深圳大学研究生院,微软科学硕士。随即下海创业。
  1989年夏,史自认为自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟,便用4000元承包下天津大学深圳电脑部。
  该部虽名之为电脑部却没有一台电脑,仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元。史以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”,赊得一台电脑。史以软件版权作抵押,在《计算机世界》上先做广告后付款,推广预算共计17550元。1989年8月2日,史在《计算机世界》上打出半个版的广告,“M-6401,历史性的突破。”。到第13天,史收到汇款单数笔。至当年9月中旬,史的销售额就已突破10万元。史付清欠账,将余钱投向广告,4个月后,M-6401销售额突破100万元。这是创业史的第一桶金。此后,史又陆继开发出M-6402,4个月后营业收入即超过100万元。
  1991年,巨人公司成立。推出M-6403。
  1992年,巨人总部从深圳迁往珠海。M-6403实现利润3500万元。38层的巨人大厦设计方案出台。后来这一方案一改再改,从16层升至70层,为当时中国第一高楼,需要资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款,集资超过10亿元,未向银行贷款。
  1993年,巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等,其中仅中文手写电脑和软件当年的销售额即达到3.6亿元。巨人成为中国第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海的第二批重点的知识分子。
  1994年年初,巨人大厦动工,计划3年完工。史玉柱当选中国十大改革风云人物。
  1995年,巨人推出12种保健品,投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。
  1996年,巨人大厦资金告急,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。
  1997年年初,巨人大厦未按期完工,国内购楼者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机。不久只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团已名存实亡,但一直未申请破产。
  1999年注册建立生产保健类产品的生物医药企业-“上海健特生物科技有限公司”。
  2000年12月21日注册成立“珠海市士安有限公司”。在珠海收购巨人大厦楼花。
  2000年,史玉柱自称和原班底人马在上海及江浙创业,做的是“脑白金”业务。表示:“老百姓的钱,我一定要还。”并定下了2000年年底还钱的时间表。
  2001年,史玉柱在上海申请注册一个巨人公司,谋求上市。
  2004年11月18日,上海征途网络科技有限公司正式成立,张旅任董事长,林海啸任CEO。
  2005年11月15日,《征途》正式开启内测。2006年7月26日,史玉柱和其18位公司高管在开曼群岛正式注册“Giant Network Technology Limited”,此公司通过一家在英属维尔京群岛注册名为“Eddia International Group Limited”的公司控制上海征途网络科技有限公司的100%股权。
    2007年6月11日,“Giant Network Technology Limited”正式改名为Giant Interactive Group Inc. 也就是现在上市公司的正式名称;同时上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。
  2007年11月1日,史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所,总市值达到42亿美元,融资额为10.45亿美元,成为在美国发行规模最大的中国民营企业,史玉柱的身价突破500亿元。
  2008年10月28日,史玉柱创办的巨人投资公司在北京人民大会堂宣布,正式开辟在保健品、银行投资、网游之后的第四战场———保健酒市场,世界第一款功能名酒———五粮液黄金酒。巨人投资与酒业巨头五粮液签署了长达30年的战略合作,由巨人投资,担任黄金酒的全球总经销。就此,五粮液的这款保健酒正式披上了史玉柱牌子的黄金外衣。
  2009年1月13日,巨人网络董事长兼CEO史玉柱在上海宣布,推出名为“赢在巨人”的网游创业平台。
  2009年3月12日,福布斯全球富豪排行榜,史玉柱以15亿美元居468位,在大陆位居14位!
  2009年10月,史玉柱宣布向上海金缘生物科技有限公司金婚配项目投资1.6亿,向北京筑梦教育咨询公司外语类、幼儿园项目投资6000万。
  2009年11月11日,史玉柱参加央视广告竞标会,2010年欲投2亿央视广告。
  2010年6月15日,史玉柱参加优米网的名人时间拍卖,他的三个小时时间最终以1899999元的高价成交!
  2012年12月,史玉柱参加优米网的名人时间拍卖,他的三个小时时间最终以2130915元的高价成交!
  最近发表第三代网游商业模式,是继时间模式和道具模式后的史玉柱自称的公平模式。
 
营销巨人史玉柱


 
    “送长辈,黄金酒!”今年的春节档期,一批保健酒的黑马迅速占领了各种人们可以解除的广告传播渠道。通过笔者作酒类营销工作的朋友反映,今年的酒类市场,黄金酒的势头很猛,超过了所有以往的主流礼品酒销量,并成为多数回家过年的年轻人孝敬父母的最佳礼品。
    从“入口柔,一线喉”、“五粮液集团保健酒公司”、“想喝让你儿子买去”到“送长辈,黄金酒”,虽然未出现巨人的一点讯息,但隐约中已能感到史玉柱的力量在幕后弥漫。


  

    史玉柱,一个经历了大起大落的传奇,始终处于中国营销人的金字塔顶的寥寥几人之一。结合产品生命周期进行的产品上市规划,在战略的层面上体现了史玉柱的智慧。而史玉柱的智慧多是源自对毛泽东战略思维的准确理解。
  从游击战到后来的百团大战、集团军作战,毛泽东的战略思维很实用,原则也很简单:“集中优势兵力各个击破”、“擒贼先擒王,星火燎原”。集中兵力是战术层面的,目的在于对敌人的有效杀伤和势力分割。所谓擒贼擒王、星火燎原则是战略层面的破局关键,牵扯到军队的整体布局。从全局的角度找到战役的关键突破点,从而实现牵一发动全身,一举实现战局的主动权让渡,解放战争时的锦州一战就是这种战略思维的一个缩影。
  目前的史玉柱早已摆脱了个人智慧包打天下的层次。在大起大落间,史玉柱打造出一支在国内保健品市场叱诧风云的一支精英团队,并将团队打造成为企业的核心。再利用团队对媒体、渠道等资源的有效整合,使巨人集团的优势成为了真正不可复制的核心竞争优势。
让我们再将视角拉回到“黄金酒”的成功上市上来。其实结合“脑白金”“黄金搭档”不难看出,史玉柱运作的产品之所以成功完全在于他已臻成熟的营销思维——三板斧搞定新品上市。具体来讲,包括准确定位市场、优化广告组合、便利客户购买。



首先来看准确市场定位。
  对史玉柱的履历略有了解我们可以发现,史玉柱是个善于思考的行动派。他总是喜欢自己去走访一线市场,到消费者之中了解客户的真正需要和期望,然后通过对外寻求协作将这种需要转化为产品的卖点。给足了客户选择购买的理由自然就会带来销量的不断提升。
  其次,需要的满足有很多种渠道,这就是为什么需要并不一定会转化为对某一产品的需求的根本原因。因此新品上市的试销非常重要。有传闻说,自黄金搭档上市到黄金酒的全国推广,史玉柱先后推出过多种保健品,但都未能经受住试销期的考验而夭折或者被史玉柱转卖。说到这里,或许有人会说,试销很多企业都会做,有的也试销成功了,但为什么推向全国市场时还是不行呢?这个其实就在于史玉柱将对客户心理的把握和对全国市场布局的了解进行了有效融和——合理选择试销区,即在国内选择最有代表性的几个城市作为试销点,试销点的成功基本上也就预示着全国市场的成功。
另外就是上市档期的选择。将保健品直接定位为礼品,并全面推广,源自史玉柱当年的创举。而选择礼品需求量最大的年节市场上市,则直接将需求转化为现实购买,不但缩短了投入产出周期,也利用短期内创造的社会效应最大化的提升了产品的知名度,可谓一举两得。
  其次,优化广告组合。
  在此我们进探讨电视广告的投放,姑且把广告分为两个部分:广告内容和媒体组合。
首先来说内容组合。稍有留意我们会发现,脑白金、黄金搭档、黄金酒的电视广告均是一长一短两个版本循环播放,两个版本在内容上也有很大差别,有不同的目的。篇幅较长的是产品的综合介绍,从多个层面解说产品的好处,力求让客户产生心理认同。篇幅较短的则就是一句话的多次重复,看起来形式单一,格调不高,但其目的就在于让客户强化记忆,当你对它产生厌倦时,恰恰是你深刻记忆完成之时。


    但两种广告又有相同之处:一是最终都落脚到了统一的核心诉求点上,“让您儿子买去”和“送长辈,黄金酒”有异曲同工之妙。二是颜色,蓝色和黄色的搭配不但成为两个广告中最抢眼的元素,也与终端平面广告统一,形成很强的冲击力(史玉柱似乎对此颜色搭配情有独钟)。
  媒体组合包括媒体辐射和播放时间段的选择。一方面,广告的投放实现了从CCTV到地方电视台的全面覆盖,另一方面在播放时段的选择上也并未选择黄金时段,而是将同样的资金投入换成了非黄金时段的高密度投放。有关媒体投放和时段选择笔者曾见到过专业的分析文章,在此不再班门弄斧。
  第三,便利客户购买。
  为客户购买提供便利,是将广告投放有效转化为销量的关键。当初国内盛行广告致胜的时候,不知多少广告精英们就在此一关上马失前蹄,比较经典的如叶茂中的海王系列广告的失败。史玉柱显然在此处技高一筹。
  为客户提供便利,换个角度就是产品销售的渠道选择。渠道一方面可以作为最有效的终端广告载体,另一方面就是达成销售的关键。细心观察可以看到,黄金酒的渠道占有并不是以终端的大小进行区分的,更多的是选择了街头巷尾、十字路口等有较多广告位的商铺。这样配合媒体投放即可实现“忽如一夜春风来,千店万店黄金酒”的局面,有效地将消费者包裹进了有效成交的“销售氛围”之中。
  以人为鉴可以明得失,深入研究成功者的经历,对个人的成长意义重大。当然,史玉柱的成功不仅限于此,新品上市的学问也远非几千字可以说透的,希望在以后多与各位交流,多多长进,更快成长。